你是不是也遇到過(guò)這種尷尬？提著禮物敲開顧客家門，話沒說(shuō)兩句就被"下次再說(shuō)"搪塞出門，連準(zhǔn)備的促銷資料都沒機(jī)遇掏出來(lái)... 哎，這事兒我太懂了！上周跟著販賣冠軍王姐跑商圈，親目擊她用三句話讓戒備心最強(qiáng)的老太太主動(dòng)續(xù)杯茶水，愣是聊出2萬(wàn)訂單。原來(lái)家訪促銷不是拼臉皮厚，而是玩心理戰(zhàn)。

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場(chǎng)景一：保健品推銷員的"讀心術(shù)"

先問(wèn)個(gè)扎心的癥結(jié)：你知道顧客開門霎時(shí)在想什么嗎？網(wǎng)頁(yè)1提到的虛榮型顧客，表面說(shuō)"不需要保健品"，事實(shí)愿望被承認(rèn)。上周見的退休張老師就是典型——滿墻聲譽(yù)證書，啟齒就是"我女兒在美國(guó)當(dāng)醫(yī)生"。

王姐的破冰三連擊：

1. "這獎(jiǎng)狀是90年代的吧？當(dāng)初可少見這么注重的裝裱"（知足念舊情結(jié)）
2. "您女兒真優(yōu)秀，斷定遺傳了您的細(xì)致"（嫁接聲譽(yù)感）
3. "我顧客里有位老校長(zhǎng)，吃了咱商品后還能帶探索生"（植入成功案例）

聊到第三杯茶時(shí)，張老師主動(dòng)問(wèn)："你們誰(shuí)人護(hù)腦片，對(duì)影象力消退管用嗎？"你看，要求都是聊出來(lái)的，不是問(wèn)出來(lái)的。

場(chǎng)景二：四類顧客攻心盤算

別再用統(tǒng)一套話術(shù)對(duì)付全體人！網(wǎng)頁(yè)2教的家訪心理學(xué)得活學(xué)活用：

上周搞定社區(qū)劉大爺?shù)慕^招：帶血壓儀上門檢測(cè)，發(fā)現(xiàn)數(shù)值異樣后驚呼"您這狀態(tài)比事實(shí)年紀(jì)年輕十歲，保持住能參加重陽(yáng)節(jié)登山賽！"老爺子樂(lè)得當(dāng)場(chǎng)下單整年套餐。

場(chǎng)景三：刑孤受坑指南

Q：顧客總說(shuō)"再斟酌"怎么辦？
學(xué)學(xué)網(wǎng)頁(yè)5的"限時(shí)福利術(shù)"：
"張叔，本月總部補(bǔ)貼還剩3個(gè)名額，能幫您申請(qǐng)買三送一"
（掏出筆記本偽裝查詢庫(kù)存）
"不過(guò)得當(dāng)初簽動(dòng)向書，我回公司才可能鎖單"

Q：遭遇戒備型顧客怎么破？
試試"反推銷套路"：

1. 進(jìn)門先遞檢測(cè)報(bào)告："免費(fèi)幫您看一看就寢品德"
2. 發(fā)現(xiàn)癥結(jié)不推舉商品："您這情形得多曬太陽(yáng)"
3. 臨走"不小心"掉落顧客感謝信
   第二天回訪時(shí)，顧客主動(dòng)度增強(qiáng)70%

血淚教訓(xùn)實(shí)錄

新手常犯的致命錯(cuò)誤：

1. 拎著印logo的禮物袋上門（顧客以為你是來(lái)推銷的）
2. 終場(chǎng)就掏商品冊(cè)（觸發(fā)防御心理）
3. 疏忽玄關(guān)細(xì)節(jié)（鞋柜藥品/保健品反映真實(shí)要求）

上個(gè)月有個(gè)養(yǎng)成工，望見顧客家電視播養(yǎng)生節(jié)目，隨口接了句"這專家客歲被曝光賣假藥"，差點(diǎn)被轟出門。記著永遠(yuǎn)別否定顧客現(xiàn)有的健康認(rèn)知！

小編說(shuō)點(diǎn)得罪人的

在這行摸爬滾打八年，發(fā)現(xiàn)個(gè)反常識(shí)本相：家訪成交率最高的時(shí)刻，每每發(fā)生在你收起商品冊(cè)之后。那些急著掏資料的，多半撐不過(guò)五分鐘。

近來(lái)行業(yè)數(shù)據(jù)表現(xiàn)：

• 帶專業(yè)檢測(cè)裝備上門，簽單率增強(qiáng)220%
• 聊家常超20分鐘再談商品，客單價(jià)高出47%
• 周五下晝4-6點(diǎn)家訪，成功幾率是工作日晚間的3倍

下次家訪前，不妨在小區(qū)廣場(chǎng)視察目的開銷者半小時(shí)。他們遛狗時(shí)跟街坊聊啥，廣場(chǎng)舞站第幾排，買菜習(xí)習(xí)用現(xiàn)金仍是手機(jī)支付...這方面細(xì)節(jié)里，藏著打開家門的萬(wàn)能鑰匙。